En esta ocasión hablaremos de cuatro formas de negociación que consideramos como erróneas o las cuales podríamos calificar como no idóneas. Adicionalmente, abordaremos una quinta forma de negociación la cual consideramos es la mejor ya que esta influye en mantener y nutrir relaciones a largo plazo.  Nos gustaría comenzar con la premisa de que estas formas de negociación se originan de paradigmas de interacción humana en los cuales encontramos Pierdo/pierdes, Gano/pierdes, Pierdo/ganas y Ganar/ganar.

Detallaremos las características lógicas y psicológicas de cada uno de estos paradigmas más adelante.

¿Qué es un paradigma?

Paradigma es un concepto cotidianamente usado como sinónimo de “modelo”, “ejemplo” o “referencia” y en aquellos casos donde se requiera hablar o hacer mención de modelos científicos, sociales y etimológicos que ayudan a señalar como es que las cosas funcionan o fueron creadas.  Según el filósofo e historiador de la ciencia, Thomas S. Kuhn paradigma se define como el conjunto de prácticas y saberes que definen una disciplina científica durante un período específico de tiempo. El paradigma constituye el desarrollo de lo que Thomas S. Kuhn llama ciencia normal, y como tal se manifiesta a través de los libros de texto propios de una ciencia o disciplina, al presentar las teorías aceptadas por las comunidades científicas de cada disciplina, explicándolas y comparándolas a través de experimentos y observaciones.

Paradigmas de la Interacción humana

Como parte de la interacción humana encontramos cuatro paradigmas generales los cuales son aplicables en técnicas de negociación. Estos paradigmas son: Gano/pierdes, Pierdo/pierdes, Pierdo/ganas y Gano. En la mayoría de las situaciones pensamos en el cierre de acuerdos, contratos y situaciones generales de forma dicotómica en dónde solo se piensan las cosas como blanco o negro, bueno o malo, frio o caliente, ganar o perder, entre otras. Esta forma dicotómica de pensar es débil, defectuosa y fracasarán inevitablemente en relaciones a largo plazo. Esta forma de pensar se centra en términos de posición y poder cuando debería estar originada por valores y principios interdependientes con una visión de abundancia y no así de escasez.

A continuación explicaremos las características de estos cuatro paradigmas de interacción humana aplicados a técnicas de negociación:

Paradigma 1: Gano/Pierdes

Este paradigma se centra en una posición de ventaja y egocentría el cual parecería ser bueno en un principio (con resultados en el corto plazo) pero deja de ser viable en el futuro, ya que, la parte afectada evitará a toda costa realizar un nuevo acuerdo con la parte “ganadora”. En este sentido, el primer paradigma gano/pierdes terminará cayendo o clasificandose como pierdo-pierdes (que es el segundo paradigma del cual detallaremos sus características más adelante). Tanto el paradigma de gano/pierdes como el paradigma de pierdo/ganas son posiciones débiles, basadas en inseguridades personales. Las mentes defensivas no son creativas ni cooperativas.

Paradigma 2: Pierdo/Pierdes

El segundo paradigma se logra cuando se encuentran dos partes cuyas posturas tienen un enfoque dependiente, autoritario, ventajista, desdichado, egoísta y obstinado. Estas posturas se centran en la escasez y podrían ser catalogadas como personas de paradigma 1 (gano/pierdes). Cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes, el resultado será que ambas partes perderán logrando cayendo dentro del paradigma 2 de pierdo/pierdes, ya que las dos partes estarán centradas en sacar ventaja de la otra a toda costa con tintes de venganza y abuso donde lo que pareciera ser un “asesinato comercial” terminará siendo un “suicido comercial”. En este sentido las personas del tipo gano/pierdes ven a su contraparte como un enemigo al cual les obsesiona vencer, eliminar, someter y en el mejor de los casos debilitar para que este tenga una postura de desventaja frente a la otra. Este segundo paradigma Pierdo/Pierdes es uno de los orígenes del caos y del conflicto los cuales son parte de la “filosofía de la guerra”. Es evidente que cualquier negociación basada en este segundo paradigma tiene como esencia una mentalidad de escasez, en la cual comúnmente se pensará que: «Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea tan malo.» o «Si yo consigo lo que quiero, tú no consigues lo que quieres».

Paradigma 3: Pierdo/Ganas

La tercer forma de negociación se basa en el paradigma pierdo/ganas, en la cual interactuán personas que están deseosas de agradar o apaciguar. Pierdo/ganas es una posición que buscan fuerza en la aceptación o la popularidad. Tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los demás las intimida fácilmente. Como estilo de liderazgo, representa permisividad o indulgencia. Las personas gano/pierdes aman a las personas pierdo/ganas, porque pueden aprovecharse de su debilidad. Pero el problema es que las personas pierdo/ganas entierran muchos sentimientos. Si alcanzamos una actitud de pierdo/ganas, tal vez, por el momento, usted obtenga lo que quería. Puede que yo no esté tan ansioso por complacerlo siempre. De modo que caemos de nuevo en un pierdo/pierdes.  Las personas que se reprimen constantemente, y no trascienden los sentimientos para darles un significado superior, acaban descubriendo que ello afecta la calidad de su autoestima y finalmente la calidad de sus relaciones con los otros.

Paradigma 4: Gano

Otra alternativa común es simplemente pensar “gano”. Las personas con mentalidad de “gano” no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda. Esto es irrelevante. Lo que les importa es conseguir lo que quieren. Cuando no hay un sentido de confrontación o competencia, el paradigma de gano es probablemente el enfoque más común en una negociación. Una persona con mentalidad de “gano” piensa en términos de asegurarse sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren los de ellas. Cuando uno valora una relación y el problema no es realmente importante, puede optarse por la filosofía de pierdo/ganas para reafirmar auténticamente a la otra persona.

De las cuatro formas de negociación que hemos explorado hasta ahora (gano/pierdes, pierdo/pierdes, pierdo/ganas y gano), podemos resumir que aunque temporalmente algunas de ellas podrían verse como adecuadas,  inevitable todas ellas terminarán provocando un mal resultado.  Sin embargo, existe una quinta forma de negociación, la cual de forma contraria a las cuatro anteriores provocará un resultado satisfactorio en el largo plazo el cual se encuentra basado en el paradigma Ganar/ganar o no hay trato mismo que explicamos a continuación.

Ganar/ganar o no hay trato

Esta quinta forma de negociación se basa en el paradigma Ganar/ganar. Este paradigma elimina el pensamiento dicotómico y propone la creencia de una tercera alternativa en la cual no se trata de tu éxito o el mío, sino de un éxito superior atemporal y donde todas las partes involucradas ganen, estén de acuerdo y logren una solución sinérgica. Una expresión superior de este paradigma ganar/ganar se logra agregando la característica del «ganar/ganar o no hay trato». No hay trato significa que, si no podemos encontrar una solución que beneficie a ambas partes, coincidiremos en disentir de común acuerdo: no hay trato. Cuando se tiene presente la opción del «no hay trato», se puede decir con honestidad: “Solamente nos interesa un acuerdo ganar/ganar”. Quiero ganar y quiero que usted gane. No pretendo hacer mi voluntad si a usted le molesta, porque finalmente ello saldrá a la superficie más adelante y provocará una retirada. Trabajemos para conseguir un acuerdo del tipo ganar/ganar. Tratemos realmente de forzarlo. Pero si no podemos, pongámonos de acuerdo en que no habrá trato. Será preferible eso que sobrellevar una decisión que no resulte adecuada para los dos.

Este blog contiene extractos de texto contenidos en el libro de “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva deStephen R. Covey”.

Escrita por: 4PL MÉXICO. SEPTIEMBRE 26, 2019